רובנו חושבים על משא ומתן כעל התגוששות, מי ילחץ חזק יותר על המחיר ומי יישבר ראשון. אבל אחרי שנים של סגירת עסקאות, גדולות וקטנות, למדתי שמשא ומתן טוב הוא כמעט ההפך מזה. הוא תרגיל בהבנה. מי שמבין מה באמת מניע את הצד השני, ומה הכוח שהוא עצמו מחזיק ביד, נכנס לחדר עם יתרון שאין לו שום קשר לאגרסיביות.
ההכנה, לפני שנכנסים לחדר
רוב מה שקובע את התוצאה קורה לפני שנכנסים. מי שנכנס בלי הכנה מנהל אלתור, ומול מישהו שהתכונן זה נגמר תמיד באותו אופן. ארבע שאלות שאני עונה עליהן בכתב לפני כל שיחה משמעותית:
- מה אני באמת צריך, ומה סתם נעים לי? בלי ההפרדה הזאת מראש, תגלה באמצע השיחה שוויתרת על משהו מהותי כדי לשמור על משהו שולי.
- מה המספר שממנו אני קם והולך? תקבע אותו לפני, בשקט, ואל תשנה אותו בחדר. מספר שנקבע תחת לחץ הוא לא החלטה, הוא כניעה.
- מה האלטרנטיבה שלי, ואיך אני משפר אותה השבוע? שיחה אחת עם ספק חלופי לפני הפגישה שווה יותר מכל טכניקה שתשתמש בה בתוכה.
- מה הצד השני צריך שאני לא יודע? אם אין לך תשובה, הדבר הראשון בפגישה צריך להיות שאלה ולא הצעה.
עמדות מול אינטרסים
זו נקודת הפתיחה של כל משא ומתן טוב. העמדה היא מה שאדם אומר שהוא רוצה: "אני דורש מחיר של X". האינטרס הוא הסיבה שמאחורי הדרישה, ולעתים קרובות הוא שונה לגמרי.
הדוגמה הקלאסית היא שני אנשים שרבים על תפוז יחיד. שניהם מתעקשים לקבל אותו, עד שמתברר שאחד רוצה את המיץ והשני צריך רק את הקליפה לאפייה. ברגע ששואלים "בשביל מה", מגלים שאין כאן באמת התנגשות, ושאפשר להגדיל את העוגה במקום להיאבק על חלוקתה. בעסקים זה קורה כל הזמן. לפעמים הצד השני לחוץ פחות על המחיר ויותר על תנאי התשלום, על הזמן, על הביטחון שהעבודה תיסגר. מי שמזהה את האינטרס האמיתי, פותח פתרונות שלא היו קיימים על השולחן.
ה-BATNA: הכוח שלך הוא האלטרנטיבה שלך
זה אולי המושג החשוב ביותר, ומעטים מכירים אותו בשם. BATNA היא ראשי התיבות של Best Alternative To a Negotiated Agreement, האלטרנטיבה הטובה ביותר שלך אם העסקה לא תיסגר. הכוח שלך בכל משא ומתן לא נובע מכמה אתה לוחץ, אלא מכמה טובה האפשרות שלך ללכת הביתה בלי לחתום.
מי שצריך את העסקה פחות, מחזיק בכוח. לכן, לפני שאתה נכנס לחדר, שתי שאלות: מה האלטרנטיבה שלי אם זה ייכשל, ואיך אני מחזק אותה מראש. ובמקביל, נסה להעריך מה האלטרנטיבה של הצד השני. מי שיודע שללקוח אין באמת ספק אחר טוב, מנהל שיחה אחרת לגמרי.
מי שקובע את המספר הראשון
יש עצה נפוצה שאומרת "תן לצד השני לנקוב במחיר קודם". היא נכונה כשאין לך מידע, אבל כשיש לך, דווקא המספר הראשון הוא כלי רב עוצמה. הוא נקרא עוגן, והוא קובע את המסגרת שסביבה תתנהל כל שאר השיחה.
ברגע שהונח מספר על השולחן, כל ההצעות הבאות נמדדות ביחס אליו, גם אם הוא שרירותי לגמרי. עוגן ראשון שמונח בביטחון ומתוך הבנה של הערך, מושך את כל המשא ומתן לכיוון שלך. רק זכור, עוגן טוב הוא שאפתני אבל לא מנותק, אחרת הוא פשוט שורף את האמון.
מה כל אחוז שאתה מוותר עליו באמת עולה
נניח עסקה של 100 אלף ברווחיות של 20 אחוז, כלומר 20 אלף רווח. ויתרת חמישה אחוזים על המחיר כדי לסגור. המחיר ירד ל-95 אלף, ההוצאות לא זזו, והרווח ירד ל-15 אלף.
ויתור של חמישה אחוזים על המחיר לקח לך רבע מהרווח. זאת אותה מתמטיקה בדיוק שעומדת מאחורי הנחות בתמחור, רק שכאן היא נסגרת מול אדם שיושב מולך.
זה לא אומר לא לוותר לעולם. זה אומר לדעת מה שילמת, ולוודא שקיבלת משהו בתמורה. ויתור שניתן בלי תמורה לא נתפס כנדיבות, הוא נתפס כסימן שיש עוד מאיפה.
כוח השתיקה
זה אולי הכלי הכי פשוט וגם הכי מופר. אחרי שהנחת הצעה, שתוק. רוב האנשים לא סובלים שקט, וממהרים למלא אותו, לא פעם בוויתור. הם יתחילו להסביר, להצדיק, ולפעמים לשפר את ההצעה של עצמם בלי שאמרת מילה.
סבלנות היא נכס במשא ומתן. אל תנהל משא ומתן מול עצמך. אמרת את שלך, עכשיו תן לצד השני להגיב, וקבל את חוסר הנוחות של השתיקה כחלק מהמשחק.
לתת לצד השני לנצח, בלי להפסיד
העסקאות הטובות ביותר הן אלה שבהן שני הצדדים קמים מהשולחן מרוצים. לא מתוך רכות, אלא מתוך תבונה. מערכות יחסים עסקיות נבנות לאורך זמן, ולקוח שיצא מנוצל בעסקה אחת לא יחזור לשנייה.
הסוד הוא להבחין בין ליצור ערך לבין לחלק ערך. חפש את הוויתורים שעולים לך מעט ושווים הרבה לצד השני, ולהיפך. כך אתה יכול לתת משהו שמרגיש לצד השני כניצחון, בלי שזה יפגע בך באמת. זו לא חולשה, זו אחת האסטרטגיות המתוחכמות שקיימות.
מה עושים כשהיד שלך חלשה
כל מה שכתוב כאן על BATNA נכון, ויש בו בעיה. לפעמים אתה באמת צריך את העסקה, והצד השני יודע.
- אל תשקר על זה. בלוף שנתפס הופך אותך למישהו שלא מאמינים לו, וזה עולה יותר מהעסקה עצמה.
- תשנה את מה שנמדד. אם אינך יכול להתחרות על מחיר, תעביר את השיחה לזמן אספקה, לתנאי תשלום, לאחריות, לכל מה שלא מופיע בטבלת ההשוואה.
- תבקש עסקה קטנה יותר. לרוב אפשר לסגור נתח ראשון בתנאים סבירים במקום את הכל בתנאים גרועים.
- תקצר את הטווח. שנה בתנאים בינוניים עדיפה על שלוש שנים באותם תנאים. תן לעצמך נקודת יציאה שבה המצב שלך יהיה טוב יותר.
הנגיסה של הרגע האחרון
כמעט סגרתם, הכל מוסכם, ואז מגיע המשפט: "רק תוסיף לי את זה ואנחנו חותמים."
זה לא ספונטני, זאת טכניקה, והיא עובדת כי בשלב הזה כבר השקעת מספיק כדי שלא תרצה לפוצץ הכל על דבר קטן.
התשובה שעובדת היא לא סירוב ולא הסכמה. היא להחזיר את הדבר לתוך העסקה: "אפשר, ואז המחיר הוא כך וכך." ברגע שכל בקשה נוספת נושאת מחיר, הנגיסות נפסקות מעצמן.
שורה תחתונה
משא ומתן הוא לא מלחמה שבה צד אחד מנצח והשני מפסיד. הוא תהליך של גילוי. מי שמגיע מוכן, מבין את האינטרסים האמיתיים, יודע מה האלטרנטיבה שלו ויודע מתי לשתוק, לא רק סוגר עסקאות טובות יותר. הוא בונה מערכות יחסים שממשיכות הרבה אחרי שהדיו על החוזה התייבשה.
ואם אתה עומד לפני מהלך שבו התוצאה של שיחה אחת משנה הרבה, זה אחד הדברים שאני מכין איתם לקוחות בליווי אסטרטגי.